Tanto si eres el dueño de una multinacional como si manejas una pequeña empresa, tener conocimientos prácticos sobre cómo construir tu pitch comercial te ayudará a obtener mayor retorno de la inversión al incrementar las ganancias. Una presentación efectiva de ventas es un paso clave para asegurar muchas más oportunidades de negocios y que tus clientes aumenten la confianza en tu marca.
Un conocimiento básico de la comunicación es entender que en todo mensaje existe un emisor, un receptor, un canal y el mensaje que se desea transmitir. Alguien que comunica es el emisor de un mensaje y busca generar una respuesta o reacción en su interlocutor o receptor y utiliza un canal determinado para difundirlo.
El pitch comercial hace justamente eso: transmitir un mensaje por un canal y asegurarse de que el receptor lo capte, por lo que todas las energías del discurso estarán puestas en que el receptor sepa que se están dirigiendo a él, que lo han elegido para decirle algo importante y que representa ese público objetivo sobre el cual trabaja una marca. En este artículo, profundizaremos en lo que se entiende por pitch comercial, sus principales funciones dentro del área de ventas y las mejores prácticas para construir uno exitoso.
¿Qué es un pitch comercial?
Un pitch comercial es un discurso de ventas breve y asertivo que presenta una propuesta de negocio a tus clientes potenciales. Suele utilizarse en el primer contacto con el cliente y busca animar al interlocutor a interesarse más en el tema. En este sentido, un pitch comercial bien elaborado hará que el cliente se sienta atraído por el mensaje y desee saber más. Es una suerte de gancho para motivar una posible decisión de compra a corto plazo.
El pitch comercial busca mantener involucrado a tu cliente en el proceso de venta e incentivarlo a avanzar en su recorrido de comprador. Se emplea el término “pitch” (elevador) del inglés para representar metafóricamente que tenemos tan poco tiempo como en un elevador para presentar una propuesta comercial atractiva que llame la atención de inmediato.
¿Cómo construir un pitch comercial efectivo?
Existen diversos pasos y prácticas para elaborar un buen discurso de pitch comercial. A continuación, hemos recopilado los más relevantes para generar mayores oportunidades de negocio.
1. Conoce y estudia a tu oyente.
El primer paso para realizar un pitch comercial eficaz es conocer a tu público objetivo. Para lograr esto, estudia a tu audiencia y comprende cuáles son sus principales problemas y preferencias. Esto te permitirá crear un discurso más asertivo.
2. Determina tu objetivo a alcanzar.
Define claramente cuál es el objetivo que buscas alcanzar a través del pitch comercial, ya sea continuar una negociación, cerrar una venta o ganar un inversor. Es importante que el objetivo involucre completamente a tu cliente potencial, no solo el beneficio de la empresa.
3. Crear conexión entre tu producto y tu cliente.
En el mejor de los escenarios, podrás crear las condiciones necesarias para que tu cliente te plantee sus necesidades y puntos de vista. Prestar atención a lo que expresa tu cliente durante las primeras reuniones permitirá conectar mejor con sus objetivos, o bien poder identificar la oportunidad o problema que le puede estar afectando.
Los criterios de compra del cliente serán aspectos clave en la presentación de ventas, ya que a través de este conocimiento podrás demostrar cómo tu solución responde a cada uno de los factores de decisión. Pero no busques solo enumerar las características del producto. Eso ya lo puede descubrir el cliente con el uso. Ahí lo más recomendable es seleccionar los principales beneficios importantes para tu interlocutor.
4. Presenta una propuesta de valor memorable.
Ahora que conoces a tu audiencia luego de investigar sus gustos y necesidades, puedes encarar la creación del pitch comercial incorporando una oferta de valor que se adapte a sus necesidades. Sé creativo. Ya que en un breve espacio de tiempo tienes que dejar entusiasmado a tu cliente, haz la propuesta como si contaras una historia. ¿Por qué crees que nos atrapa tanto una buena historia de un libro o de una película? Porque las historias, sean reales o inventadas nos acercan y humanizan.
La técnica del storytelling potencia las ventas porque humanizan en la mente del cliente la solución que estás proponiendo. La historia funciona como una suerte de ejemplo de lo que su aplicación le permitirá lograr al cliente que realice la compra. Por ejemplo, incluir un caso de éxito en el pitch contado como un testimonio de un cliente satisfecho con tu producto impactará como una llamada a la acción para tu cliente potencial.
5. Hacer hincapié en lo visual y presentar una demostración física.
Genera imágenes que apoyen los puntos principales de tu propuesta comercial. Para esto, crea slides simples, interesantes, relevantes y legibles. Cuida el detalle de los colores corporativos en la presentación también. Procura que el texto no sea demasiado largo y que impacte más la imagen. En promedio, incorporar entre una y veinte palabras por slide será más que suficiente.
Además, es buena idea realizar una demostración física para generar una experiencia real con el producto o servicio. Esto puede ser una demo de un producto o aplicación, un video, maqueta, juego, degustación, etc. En definitiva, algo que transmita tu valor diferencial y a los clientes los impulse a comprar y convertir la demostración en realidad.
6. Obtiene una respuesta del cliente.
Una vez que la presentación del pitch comercial fue realizada, hay que esperar una reacción. ¿Qué tiene para decir nuestro cliente de lo que acaba de presenciar? ¿Es una buena propuesta? ¿Resuelve su problema o le permite alcanzar sus objetivos? Puedes preguntarle directamente a tu cliente si la propuesta lo convence o si habría que considerar otros aspectos que no se abarcaron.
7. Impulsar una llamada a la acción.
El último peldaño a alcanzar en la construcción de un pitch comercial es generar una llamada a la acción o call to action. Esto significa que después de ver y analizar tu propuesta tu cliente potencial está dispuesto a tomar una decisión de compra o aprobación de un proyecto.
Ahora bien, si tu cliente aún no está en condición de tomar esta decisión, agenda otra reunión y trata de no perder el contacto, porque si estaba interesado pero no compró porque no era el momento, quizá en el futuro sí sea el momento. No des por hecho una venta perdida si luego del pitch comercial tu cliente potencial no compra inmediatamente.
En síntesis, un pitch comercial es una herramienta de ventas muy importante que permite construir un discurso breve y contundente que genere en el cliente potencial la decisión de compra. Incluye una propuesta de valor que debe ser enfocada al cliente y no al vendedor, ya que es el consumidor quien tiene un problema que debe resolver. Para que sea efectivo, el pitch debe tener un objetivo concreto, conocer bien a tu cliente y saber crear una conexión relevante entre tu cliente y tu producto.
