Estas son 2 de las preguntas más comunes en cualquier empresa. Sobre todo, en los departamentos de Ventas y Marketing. Aquí hemos elaborado un listado con los 20 mejores consejos sobre cómo atraer clientes.
Antes de explicar estos consejos es importante remarcar la importancia del contexto actual en el que se encuentran todas las empresas tanto a nivel nacional como internacional.
La venta tal y como la conocíamos previa a la crisis de COVID-19 no volverá a ser la misma. La digitalización de los departamentos comerciales se ha acelerado. Los vendedores, aquellos que no hace mucho iban de puerta en puerta, que más tarde se convirtieron en consultores y que ahora son híbridos, han tenido que alinearse con los departamentos de Marketing para trabajar de la mano. Gracias a la digitalización y el trabajo conjunto vemos que se pueden generar más ventas y atraer clientes desde cualquier parte.
Dicho esto, veamos los mejores métodos sobre cómo atraer clientes cuando la empresa trabaja con una estrategia de Marketing y Ventas alineada:
#1 Identifica quiénes son tus clientes potenciales
Este es el primer paso para empezar a vender. Para ello necesitas llevar a cabo una exhaustiva investigación de mercado y ¡ojo! Actualizarla constantemente. Lo mismo con el Buyer Persona. Es decir, crea el perfil de tu cliente ideal y renuévalo todas las veces que haga falta. Piensa que, si tu producto evoluciona con el paso del tiempo, también lo hace tu Buyer Persona. Por último, analiza la competencia. Cuanto más sepas de ella mejor. Si tienes un competidor directo, intenta ser su mejor versión y trabaja duro para conseguirlo.
#2 Conoce tu producto
Puede que parezca una obviedad, pero no lo es. Si eres el CEO está claro que conoces tu producto. Pero ¿has comprobado que todos y cada uno de los trabajadores lo conocen a la perfección? Imagina que el comercial de una escuela online acaba de venderte un curso sobre cocina a distancia, este mismo comercial te ha dicho que el curso no tiene caducidad y además puedes hacerlo todas las veces que quieras. Perfecto. Al cabo de unos meses quieres volver a realizarlo, pero no te deja acceder. Contactas con la escuela, y el departamento de Soporte te explica que no es posible volver a realizarlo. No has leído la letra pequeña y “no te has entendido con el comercial”. Muy mala experiencia, descartas esa empresa y no vuelves a comprar allí. Esta empresa ha ganado una venta, pero ha perdido un cliente. Si el comercial en lugar de haber vendido a toda costa hubiera sabido sacar lo mejor del producto, hubiera fidelizado un cliente. Pero ha hecho todo lo contrario. Si los trabajadores NO conocen y entienden las necesidades que soluciona el producto no van a saber cómo atraer clientes.
#3 Mejora la comunicación
El tercer consejo a tener en cuenta para saber cómo atraer clientes es la comunicación. Entendemos que es el departamento de marketing quién se encarga de toda la estrategia de comunicación, pero no nos damos cuenta de que toda la empresa comunica. Cualquier interacción con el cliente ya está comunicando de una manera u otra el tipo de empresa. Es evidente que en un mundo cada vez más hiperconectado y globalizado se necesita un control de las interacciones con cada cliente. Ya sean potenciales, como clientes reales. Las plataformas CRM permiten ver en tiempo real cuál es la actividad con cada cuenta; si han solicitado información sobre un producto, si tienen un impago, si han tenido un problema y soporte está tratando de solucionarlo…etc. Por lo tanto, y tomando el último ejemplo, si están teniendo un problema con el producto, el comercial asignado sabe perfectamente que no es momento de vender otro producto.
#4 Crea un blog
¿Cómo atraer clientes de forma natural? Con un blog. ¿En este blog vas a anunciar lo bueno que es tu producto y lo feliz que serás si lo compras? No siempre. El blog es una plataforma en la que puedes compartir contenidos categorizados con los temas que más interesan y preocupan a tu público objetivo. Si tienes una peluquería, a tu público le interesará saber los tipos de tratamientos que existen en el mercado, cuáles son las últimas novedades del sector…etc. Contenido actualizado y novedoso que les aporte valor. ¡No te olvides de compartir ese contenido en las redes sociales!
#5 Añade una Newsletter
Si tienes un blog con contenido útil para clientes tanto potenciales como reales, necesitas un sistema que les avise cada vez que se publican piezas nuevas. Las Newsletter son una buena forma de enviar contenido programado y que reciben en su buzón cada semana o mes. Existen plataformas como Mailchimp o Pardot que te automatizan estos emails de forma rápida y sencilla.
#6 Ten en cuenta la imagen de marca
La imagen de marca es vital para que tu público pueda encontrarte y asociar esos colores a tu producto. Lo ideal es trabajar con un diseñador o equipo de diseño que se encargue. Si en tu caso no dispones de ello, existen plataformas con las que puedes crear una imagen de marca básica pero efectiva. Para empezar a diseñar puedes probar con Canva, para usuarios avanzados tienes Sketch o Figma.
#7 Presta atención al cara a cara con el cliente
El séptimo consejo sobre cómo atraer clientes es el cara a cara. Pero, cómo voy a tener un cara a cara con el potencial cliente si estamos en medio de una pandemia y no podemos realizar visitas presenciales. El vendedor actual es híbrido, no solo vende offline ahora también lo hace online. Aprovecha cualquier ocasión para atraer clientes nuevos. Y uno de los canales que debes utilizar es la videollamada. En la videollamada tenemos el cara a cara perfecto donde el lenguaje corporal es vital. Ten en cuenta:
– ¿Qué imagen das cuándo presentas información?
– ¿Estableces y mantienes contacto visual con el cliente cuándo hablas?
– ¿Qué mensaje transmites con el lenguaje corporal?
– ¿Te comprarías a ti mismo el producto?
#8 Crea una presentación comercial de 10
Aquí tienes los pasos que no pueden faltar en tu presentación comercial de 10 que responde a la pregunta de cómo atraer clientes y con ello conseguir más ventas:
– Céntrate en las necesidades del cliente
– Olvida las características, ¡céntrate en los beneficios!
– ¿Las cifras y datos? ¡Mejor en gráficos!
– Aprovecha toda la fuerza del “storytelling”
– Haz que el cliente se visualice con el producto o servicio
#9 Utiliza el retargeting
El retargeting es una de las técnicas básicas para conseguir que clientes potenciales que en su momento no se transformaron en lead o venta pasen a ser clientes.
¿Cómo? Muy sencillo. En base a la estrategia de Marketing, el comercial le ha enviado un email a un posible cliente, mediante un CTA puede descargarse un contenido de valor de forma gratuita. Y a partir de este momento, después de haber entrado en nuestra web vía email y haber descargado alguno de nuestros contenidos, empieza a ver banners de la empresa en su LinkedIn, en su periódico online…etc. Gracias a estos banners el posible cliente accede de nuevo a tu página y finaliza la compra que antes no hizo. ¿Qué te parece?
#10 Aplica el Social Selling
¿Qué es el Social Selling? Es la utilización de las redes sociales por parte de la fuerza de ventas para conseguir clientes.
¿Sabes que más del 10% de los comerciales han cerrado 5 o más acuerdos gracias a estar activos en las redes sociales?
Si en tu empresa NO utilizáis las redes sociales como herramienta de ventas en el día a día a de los vendedores, aquí encontrarás todo lo que necesitas saber sobre cómo atraer clientes gracias al Social Selling.
#11 Ten siempre en cuenta la experiencia del cliente
La experiencia del cliente es el diferenciador clave de toda marca, superando el precio y el producto o servicio en sí. Por tanto, trabaja en base a una estrategia customer centric, en la que se trabajan las necesidades del cliente como prioridad, se refuerza la imagen de marca con cada interacción, y se tratar la experiencia del cliente como una competencia y no como una función.
#12 Activa los “Call to Action” en todas tus canales de comunicación
Si tienes una web o un blog necesitas activar los Call to Action que te van a ayudar a conseguir muchas más conversiones en tu página. Aquí tienes un artículo con recomendaciones y ejemplos de CTA que te ayudarán a saber cómo atraer clientes.
#13 Haz Pruebas gratuitas o Demostraciones en vivo personalizadas
En estos CTA has de incluir pruebas gratuitas o demostraciones de producto. Es lo que más valoran los clientes. Ten en cuenta que con productos que tienen un proceso de venta largo este tipo de acciones son vitales.
Como vendedor si te han solicitado una prueba o demo en vivo, te recomiendo que si no ha habido interacción previa puede resultar muy intrusivo hacer una llamada directa. Quizás sea más lógico hacer el primer contacto vía email.
Este correo debe ser:
– Corto
-Directo
-Personalizado
#14 No pierdas la oportunidad de hacer Networking
Ahora desde casa y en formato online, participa en eventos, webinars, conferencias y todo tipo de acontecimientos útiles y dirigidos a tu sector. Allí podrás aprender de otras empresas y expertos además de ampliar tus contactos.
#15 Se creativo
No tengas miedo a probar acciones nuevas. Haz test y comprueba por ti mismo cuál es la mejor forma de atraer a los clientes a vuestros canales de venta.
#16 Escribe casos de éxito y añade reseñas
Comparte la experiencia de tus clientes y deja que ellos mismos evalúen tu producto/servicio.
#17 Haz seguimiento
Haz seguimiento de todas las acciones que llevas a cabo y mejóralas continuamente.
#18 Mide y analiza los resultados
“Lo que no se puede medir, no se puede mejorar”. Cada acción debe ir acompañada de datos que puedan ser analizados. Si trabajas sin datos, vas a ir dando palos de ciego, y no podrás demostrar nada.
#19 Aplica la venta consultiva mediante técnicas (Spin Selling, Upsell, Cross Sell)
No olvides que el cliente ha cambiado y que el objetivo del vendedor no es vender a toda costa. Su objetivo es conseguir clientes fieles. El cliente fiel va a tenerte como referencia, va a darte más de una venta y va a traerte nuevos. Esto es todo lo que necesitas saber sobre venta consultiva y cómo atraer clientes y fidelizarlos.
#20 Utiliza herramientas e invierte en tecnología.
Al invertir en tecnología estás invirtiendo en eficiencia, en productividad y en optimización de los recursos que están a tu alcance. Invierte en herramientas útiles y mejora tu rendimiento y el de tu equipo.
